„Die hier entstehenden Prozesse helfen der ganzen Firma“

Max Meister über B2B Commerce.

Max Meister ist einer der Geschäftsführer von Ludwig Meister, einem führenden Händler und Dienstleister für Antriebstechnik, Werkzeug- und Fluidtechnik mit ca. 12.000 Kunden im Maschinenbau. Pro Kunde erzielt das Unternehmen einen fünfstelligen Umsatz und hat bereits vor Jahren erfolgreich auf digitalen B2B Commerce umgestellt. Max Meister ist zudem einem größeren Publikum durch seinen Podcast Max & die SupplyChainHelden bekannt. Für unser neues Whitepaper rund um B2B Commerce haben wir mit gesprochen.

Location Insider: Herr Meister, was ist die Besonderheit beim E-Commerce in Ihrer Branche?

Max Meister: In unserer Branche, also B2B, geht es um viel mehr als um einen Webshop. Es geht um die Verknüpfung von Systemen. Mein Vater hat schon früh auf elektronische Systeme gesetzt, unter anderem Electronic Data Interchange (EDI) und Open Catalog Interface (OCI).

Location Insider: Wieviel Umsatz generieren Sie mit E-Commerce?

Max Meister: E-Commerce heißt für Ludwig Meister vor allem: Einkommen über automatisierte Wege. Bereits 25 Prozent unseres Umsatzes generieren wir inzwischen so. Das ist aber nicht klassisches E-Commerce. Wir haben sogar eine Niederlassung, bei der wir dieses Jahr wahrscheinlich 50 Prozent digital umsetzen werden.

Location Insider: Was sind die großen Vorteile von E-Commerce?

Max Meister: Es spart uns und auch Kunden Kosten, denn die haben so weniger Aufwand. Bei uns reduziert es Fehler und Reibung in der Supply Chain. Wenn ich auf den reinen E-Commerce gucke, also auf den Webshop und ein Kunde guckt da rein ohne uns zu kennen und ohne Betreuung über andere Kanäle, da ist unsere Umsatzentwicklung relativ schmal – das liegt aber an unseren Kunden, denn die sind Industriebetriebe mit eigenen Systemen für Enterprise Ressource Planning (ERP) und die wollen vor allem über Ihr eigenes System bestellen und einkaufen. Für die muss man dann eine Schnittstelle zur Verfügung stellen. Wir haben eine eigene API, wir haben Webservices und wir haben einen eigenen Konfigurator für eine OCI-Schnittstelle entwickelt.

Location Insider: Sie sagten, die Umsatzentwicklung vom Webshop ist sehr schmal – warum haben Sie dann einen?

Max Meister: Der Webshop ist für uns das Tool, alle Prozesse so zu designen, dass der Kunde sie versteht und selbst durchführen kann. Wenn ich wirklich automatisieren will, dann wird das sehr komplex. Wenn ich möchte, dass ein Kunde ein Angebot selbstständig bei mir in Anspruch nimmt, geht es schon los mit den Rabatten: Gilt der Preis nur bei der Gesamtabnahme aller Positionen? Ab wann gelten Kopfrabatte? Das sind Dinge, die normalerweise ein Kundenbetreuer übernimmt. Umsatzmäßig hat der Webshop also einen kleinen aber steigenden Beitrag, der echte Mehrwert ist, dass uns die Arbeit hieran wirklich dazu zwingt alles genau umzustellen. Selbst wenn Kunden das Angebot nicht nutzen: Die hier entstehenden Prozesse helfen der ganzen Firma.

Location Insider: Wie sieht die Zukunft von B2B E-Commerce aus?

Max Meister: Im B2B-Bereich werden viele Wettbewerber dazukommen, die einen hohen E-Commerce-Anteil haben werden, die den Verdrängungswettbewerb erhöhen. E-Commerce kann aber nur dann funktionieren, wenn die ERP-Systeme abgestimmt sind, wenn die Supply Chain und die Prozesse dahinter synchronisiert sind. Es gibt einzelne Segmente, die sind sehr gut zu digitalisieren, dazu gehören Kleinunternehmen mit keinem eigenen ERP-System.

Location Insider: Vielen Dank für das Gespräch!

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