Verbesserung des Forderungsmanagements und Inkassoprozesses (in kleineren und mittleren Unternehmen)

Fast jedes Unternehmen kämpft mit Forderungsausfällen. Diese ganz auszuschalten ist in der Regel nicht möglich, aber jede Reduzierung ist wünschenswert, da der realisierte Betrag praktisch in den Gewinn „fällt“, d.h. Umsatz = Gewinn und stellt damit eine hohe Rentabilität des Projektes „Forderungsmanagement“ dar.

Geeignete Maßnahmen in diesem Zusammenhang lassen sich an vielen Stellen des Kundenzyklus vornehmen nicht nur am Ende, wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist, sondern beispielsweise schon im Marketing, indem man sich frägt welche Kunden man anspricht und welche man lieber ausspart. Ein Bonussystem, dass den Fokus auf tatsächlich eingegangenem Umsatz und nicht lediglich buchhalterisch gemachtem Umsatz legt. Weiterbildung und Schulung der mit dem Forderungsmanagement betrauten Mitarbeitern.

Jedenfalls ist ein ganzheitlicher und auf das jeweilige Unternehmen bezogener individueller Ansatz notwendig.

Individuell, da man natürlich zuerst die vorhandenen Ressourcen, die jeweiligen branchenspezifischen Risiken, strategischen Grundentscheidungen des Unternehmens, etc. analysieren muss. Was kann man verändern ? Was nicht ?

Ganzheitlich, da jede Maßnahme Auswirkungen auf andere Unternehmensbereiche hat. Beispielsweise hat der Vertrieb in der Regel etwas dagegen, wenn die Bonitätskriterien für die Auftragsannahme zu hoch geschraubt werden. Es bedarf also immer eines ausgewogenen Ansatzes oft diametral entgegengesetzter  Ziele, um zu einem möglichst optimalen Verhältnis zu kommen. Wo dieses Optimum liegt ist natürlich nicht so leicht zu sagen, aber je mehr Auswirkungen man beim Design des Forderungsmanagements im Auge hat, desto eher kann man gute Entscheidungen treffen.

Schließlich sollte man versuchen, die Maßnahmen objektiv zu bewerten, indem man sinnvolle Kennzahlen vor und nach Einführung von neuen Maßnahmen vergleicht. Hier bestehen freilich Schwierigkeiten, wie z.B. das Auseinanderhalten mehrerer gleichzeitig getroffener Maßnahmen oder die Herausrechnung eines externen Effekts wie das Sinken der Zahlungsmoral aufgrund einer Wirtschaftskrise.  Solange man jedoch nicht den Anspruch hat Aussagen auf den Euro genau treffen zu müssen, sollte es einem in der Regel gelingen zumindest zu erkennen, ob man auf dem richtigen Weg ist.

Insgesamt ist die Verbesserung des Forderungsmanagement ein laufender Prozess, der immer wieder auch Entwicklungen in Technik, Rechtsgrundlagenänderung und menschlicher Verhaltensänderung Rechnung tragen muss.